Ser intermediario entre el consumidor y el productor, no es una tarea sencilla. La mayor parte de los negocios se pierden o se quiebran en ese punto. Por intermedio de quien llego al consumidor, es el punto sensible de los negocios hoy en día, mucho más sensible que la crisis económica. Incluso podemos creer que la crisis es la culpable de nuestra debacle y a lo mejor la crisis era una oportunidad que no supimos interpretar. Esto no justifica en modo alguno la real crisis de consumo que hoy se vive en la Argentina, pero si es real que quien intermedia entre el productor y el consumidor, tiene en sus manos el éxito o fracaso de quien produce.

Muchos productos discontinuados eran excelentes productos, pero el consumidor no llego a enterarse o a conocerlos. Podemos hablar de marketing y publicidad fallidos, sí, pero tengamos en cuenta que muchos productos especiales y novedosos no vienen siempre de mano de grandes empresas y corporaciones, muchas veces los pequeños productores y emprendedores invierten todo su capital en un desarrollo innovador y después vuelcan toda la responsabilidad del éxito o el fracaso del mismo en el comerciante o el distribuidor. Si este no lo supo aprovechar o interpretar, el consumidor no se enteró y este producto pronto será discontinuado con el respectivo fracaso y las pérdidas que esto conlleva.

Ahora bien, tengamos en cuenta que las tiendas no se benefician con la venta de productos masivos que se encuentran en los supermercados, sino con los productos especiales, ya sean dietarios, suplementos, nutricionales, orgánicos, integrales, naturales, vegetales, para celíacos, para veganos etc. Etc. Muchos de estos productos tampoco son tenidos en cuenta por las grandes corporaciones que ven en ellos un nicho muy pequeño para abordarlos directamente. Pero este consumo viene en crecimiento constante en las últimas décadas y las grandes empresas están empezando a invertir. Pero estas empresas tienen otros canales de ventas.

En los últimos 5 años el mercado de lo saludable, alimentos, bebidas, cosméticos, etc. tuvo un crecimiento del 98% en América Latina según Data Mark de Brasil. En Argentina tenemos un crecimiento anual sostenido del 25% según la Agencia Telam. Cada día hay más empresas y nuevos emprendedores que se suman a este mercado. Pero muy pocas tiendas se aggiornan a los nuevos tiempos y siguen el viejo camino del todo suelto, sin contemplar siquiera el peligro de la contaminación cruzada. El ingreso de FarmaCity a este canal y la aparición de nuevos conceptos de tiendas y cadenas de productos especiales hacen de este sector un inminente campo de batalla en el futuro inmediato, para acaparar consumidores y productores. Las exigencias de calidad y certificaciones le agregan un condimento indispensable a la hora de la pelea por la competitividad.

Hoy en día, con las tecnologías informáticas y el arrollador despliegue de internet llegar al consumidor presenta muchísimas más opciones que décadas atrás (y como decía el abuelo, no hay que poner todos los huevos en una misma canasta). Estas premisas cobran mucha relevancia cuando hablamos de productos especiales. Un “producto especial”, dirigido a un público determinado con características muy específicas, necesita de una representación especial y estratégica. Un producto masivo es mucho más sencillo de colocar en el mercado, pero un producto con características especiales requiere de cuidados y capacitación.

Si el producto va a una tienda y el que lo vende lo desconoce no puede brindarle información, ni seguridad al consumidor. A la vez este producto no tendrá los cuidados especiales que requiere para su exhibición y venta. Por ejemplo, en el caso de productos para celíacos, estos no pueden compartir el espacio en góndolas o estanterías con productos que contienen gluten. Esta es una falta grave y quizás extrema, pero vale como ejemplo y lo vemos a diario en muchísimas tiendas.

Primero hablamos de un gran desconocimiento por parte del que lo vende y segundo hablamos de negligencia, porque no debería este intermediario o representante padecer de ese desconocimiento si quiere hacer un buen negocio, ser respetado por el consumidor y tener la confianza del productor para que lo siga eligiendo como representante de su producto o su línea de productos. Hoy en día el productor tiene muchas más opciones y de seguro va a elegir otro canal si en la tienda no se siente bien representado.

En tiempos de crisis económica se reevalúan todos los aspectos de un negocio para optimizar la inversión y la rentabilidad. Los intermediarios como los distribuidores y comercios, se llevan una gran porción de la torta que es el valor final que paga el consumidor. Hoy día los comercios más serios tienen entre un 35% y un 60% según el producto y un distribuidor entre el 15% y el 30% de ese valor. Los productores lo saben y el consumidor también. Muchos hoy en día apuestan a la venta directa del productor al consumidor a través de la venta online o de locales propios y esto representa un gran peligro de extinción para los intermediarios, tiendas comerciales y distribuidores.

El único modo de subsistencia y competitividad hoy en día y ante esta problemática es la especialización y la capacitación. Ser un buen intermediario a través de brindar buen asesoramiento y un precio competitivo en productos especiales y de primera necesidad o hacer un mal negocio porque tanto los productores como los consumidores buscaran otros canales alternativos de compra venta.

Este es el momento de tener claro en que invertimos y como invertimos, si tenemos una tienda de productos saludables ya que las cartas están a la vista y sobre la mesa,la oportunidad es un tren que pasa, pero no para en ninguna estación. Todo dependerá de nosotros.

Si tomamos conciencia que la polución ambiental es eso que nos rodea y está en todas partes a nuestro alrededor, debemos cuidar la presentación y exhibición de aquello que vendemos para que no quede expuesto a la misma. Si tomamos conciencia que la mayor parte de las enfermedades como la celiaquía, la diabetes, párkinson, alzhéimer, autismo y muchas más están creciendo exponencialmente y están íntimamente relacionadas con lo que consumimos y como nos alimentamos, está claro que debemos capacitarnos mejor y profundizar en estos temas si queremos ofrecerle a ese consumidor productos especiales que le ayuden a prevenir o a mejorar su situación.

Las tiendas van a transformarse o desaparecer en un mercado que está creciendo y cambiando a pasos acelerados. Que sea un buen negocio o no, depende exclusivamente del que lo lleva adelante. Por lo que es importante ampliar horizontes, capacitarse y participar activamente en el sector al que pertenece. Una tienda no puede ya, actuar aislado como un almacén de barrio, cuando la gente hoy es capaz de cruzar la ciudad en busca de eso que necesita y que le hace bien: Un buen producto, una buena atención y un buen asesoramiento.

Ignacio Conde Nota Publicada en la Revista Convivir en Junio de 2017